Как маркетинг и бэкэнд отделы крупной табачной компании из Дубаи трансформировались в арбитражную команду, став прибыльным бизнесом и отдельным направлением.

Сумасшедшая идея продавать в ОАЭ их же национальный продукт к этому парню пришла в 2013, когда прилетев в Дубай, он понял: в городе нет ни одного достойного кальяна. Парадокс, но позже этот факт ему подтвердят все, кто там был. Желание станет понятной целью, пока не рассчитается стартовый бюджет. 

В 2014 году Влад открывает модернизированную кальянную ресторанного типа вблизи университета, в котором учится. Бизнес идет хорошо, несмотря на кризис, заработок $20.000 с чистой прибылью в $3000-4000 на троих партнеров в месяц не устраивает, поэтому принимаю решение двигаться дальше. Об арбитраже трафика, который уже тогда активно качали акулы этого бизнеса, Влад не знал вовсе. 

Все изменится после знакомства с будущим партнером. После объединения усилий, через несколько месяцев Влад успешно продает бизнес в Украине и снова улетает в ОАЭ – на этот раз не один.

Более 100 отелей, в которые он обращался – отказывали. «Мы не учим вас варить борщ, а вы не рассказывайте как делаются кальяны», – фраза, ставшая негласным кредо каждой встречи. В Эмиратах не бывает понятийных договоренностей, не сработал и максимализм. Если у тебя нет имени, ты никто. Если ты иностранец, продающий стране ее локальный продукт – умножь отказы в x10.

Все решил случай. В The Ritz-Carlton была назначена очередная встреча, исход которой был очевиден еще в начале. Мимо террасы, на которой проходил разговор, шел постоялец. Увидел новые для ОАЭ бренды кальянов (парни уже тогда возили Hi-Tech, Meduse design, Wookah), попросил сделать ему такой. Отказать, конечно, не могли – по иронии судьбы это был VIP-клиент. Попробовав, вернулся со словами: «Это было лучшее, что я пробовал». Так FUMA заключили первый договор.

Дальше заработало «сарафанное радио», на этом череда неудач закончилась. 

Сегодня каждый четвертый раскуренный кальян в ОАЭ поставляет Fuma. Оборот –– $10 000 000 в год, среди клиентов –– мировые звезды. Услугами компании по организации кальянов, помимо арабских шейхов, пользуются футболисты «Реала», Реджеп Тайип Эрдоган (президент Турецкой Республики) и многие другие. 

Этого парня зовут Влад Александров. Возникает вполне резонный вопрос: «А какое отношение к арбитражу имеют эти и без того успешные ребята из Дубаи?». Коррективы внесла пандемия. Маркетинговый отдел кальянной компании трансформировался в мощную арбитражную компанию.

Monstro удалось пообщаться с Владом на самые разные темы, получилось большое, но интересное интервью. 

Поехали! 😉

Из «шиши» в арбитраж

— Привет, Влад! Спасибо, что нашел время пообщаться и рассказать нам историю своего невероятного успеха. Очень круто! С бизнесом в ОАЭ всё понятно –– редкий вебмастер после напряженных трудов не побалует себя кальяном, это факт. Но вот как и почему не бедный владелец кальянно-табачного бизнеса из Дубаи попал в арбитраж — загадка. Расскажи, как тебя сюда занесло?

— Привет! Да, история с арбитражем интересная. «Коронавирусный» 2020 год внес свои коррективы и в работу нашей компании FUMA. После введения жесткого локдауна в Эмиратах, бизнес был на грани. Переобувались, как и все, на ходу –– оперативно перешли в онлайн-сегмент. Проще говоря, организовали сервис доставки кальянов и табачной продукции на дом. С этой целью даже приобрели собственную курьерскую службу. 

Первым камнем преткновения стало отсутствие экспертизы в онлайн-маркетинге. Fuma всегда работала с отелями напрямую, ведя переговоры с клиентами и партнерами в реальном времени. В опыте работы в онлайн более, чем по продвижению сайта и ведению социальных сетей, у нас не было необходимости. Ведь мы работаем с избалованным роскошью клиентским трафиком, который генерируют нам отели с 5 звездами.

Вторым –– алгоритмы Facebook, Google, где мы пытались продвигать наши услуги и каждый раз оказывались в бане. В долгом поиске вариантов выхода из положения, нашли такой метод привлечения трафика, как арбитраж. Мы поняли, что табачная сфера (наряду с бэттингом и алкоголем) находится в серой зоне для «Фейсбука» и «Гугла». Поэтому выстраивать рекламные кампании на классической базе в нашем случае не выйдет. Изучили вопрос с арбитражем – понравилось. 

Примерно в то же время открыли еще один инсайт: существует отдельная категория в рекламной индустрии, занимающаяся продвижением продуктов, подобных нашему — affiliate-маркетинг. На ней и сосредоточились. Начали поиск людей, которые смогли бы привлекать для нас трафик, по началу даже не понимая, что это за специалисты и где их искать.

— А каким образом вы искали маркетологов, в каких источниках?

— Первым делом мы обратились к крупным промоушен-компаниям в Эмиратах, но от всех получили отказ в связи с «особенностью» нашего продукта. Затем мы перешли к поиску ребят из Украины и вышли на арбитражные команды, которые согласились с нами работать. 

Там мы поставили задачу по созданию собственной команды из лучших украинских специалистов, которые обладают знаниями обхода блокировок рекламы в Google и Facebook. 

Сформировав команду в Киеве, мы стали тестить варианты привлечения трафика под нашу тематику. Многие «спецы» арбитражной сферы скептически высказывались по поводу возможности продвижения сигаретно-табачной продукции. Несмотря на это, наши тесты все же привели нас к успеху, особенно в таком источнике, как Facebook. Кроме того, имеющийся пусть и небольшой, но собственный опыт в SEO, помог организовать продвижение даже через Google. 

Таким образом, собственными силами, мы за короткий срок создали собственный баинговый отдел для своей компании. Голод и амбиция снова взяли вверх над сложностями.

–– А как вы пришли к тому, чтобы добывать трафик не только для себя?

На определенном этапе мы пришли к пониманию того, что нужно масштабироваться. Мы расширили наш киевский офис, занимающийся маркетинговым обеспечением табачного бизнеса и выделили его в отдельное подразделение. Решили, что команда справится с большим объемом работы и стали ориентироваться на добычу трафика для других арбитражных вертикалей.      

— То есть костяк арбитражной команды находится в Киеве?

— Не только в Киеве, но и в Эмиратах. Вообще, мы налоговые резиденты ОАЭ и потому вся медиабаинговая деятельность регулируется законодательством именно этой страны. По этой же причине мы можем, в отличие от других арбитражных команд, позволить себе работать не в тени, а официально, так как представляем в Украине иностранное предприятие. 

Кадры решают всё

— А с какими сложностями столкнулись при формировании арбитражной команды?

— Поиск людей и есть самой большой сложностью. Мы пришли к выводу, что поиск крутого байера, фармера, креативщика и т.д. в корне отличается от поиска персонала на вакансии в более классических бизнес-категориях. Для поиска сотрудников были задействованы все возможные методы — мы привлекли самые лучшие рекрутинговые агентства и очень крутых HRов, искали через тематические Telegram-каналы,  в пабликах.

Вторая проблема с которой столкнулись — это определённый вакуум информации. Поскольку эта ниша бизнеса относительно молодая, то сложно определиться, с какой вертикалью работать, какие источники трафика использовать. Отсюда вытекает и другая сложность: непонимание по каким критериям оценивать квалификацию нанимаемого сотрудника — нет шаблонов, от которых можно было бы оттолкнуться. Вообще, по моему убеждению, арбитражник — это прежде всего творческая профессия,  и один человек может разбираться в каких-то определённых направлениях, при этом не зная других. Например, классно искать подходы по сливу гемблы через TikTok, но при этом ничего не понимать в структуре в Facebook.

— Как вы нанимали сотрудников? Смотрели статистику действующих рекламных кабинетов или стату за период в партнерках, если они работали соло, использовали полиграф?

— Полиграф не используем, так как мы еще не настолько крупная команда и работаем по принципу: первый раз верим на слово, второй — не прощаем и увольняем. Мы всегда запрашиваем у ребят пруфы. Если их нет, то рекомендацию с прошлого места работы. 

Однако самый лучший метод оценки профессиональных способностей — это выполнение тестового задания. Если человек приходит со своей связкой, берёт наши ресурсы и начинает наливать трафик, то есть показывать результат, то это является главным критерием для его приёма на работу. 7-10 дней вполне достаточно, чтобы оценить человека в деле.

— Скажи, а вы всегда «хантите» сотрудников или ты также используешь стратегию, в рамках которой лучше взрастить специалиста внутри команды, чтобы получить больше пользы для компании?

— Изначально костяк нашей команды формировался из in-house таргетологов, которые по сути умели лить «белую» товарку и потом, в процессе работы, методом проб и ошибок учились арбитражить. Поэтому, да,  на сегодняшний день 80% сотрудников — это взрощенные внутри коллектива спецы. 

Мы относимся к своим людям как к партнерам и заинтересованы дать им всю необходимую информацию для полноценного обучения, чтобы добится продуктивности в работе — тех цифр, которые мы потом по партнерски делим с ними в виде процентов, бонусов, ставок.

Конечно, мы также берем с рынка «звёзд» арбитража, которых недооценивали предыдущие работодатели и предлагаем им лучшие условия работы, а они нам, в свою очередь, дают свой опыт и знания. Повторюсь, что мы в команде культивируем атмосферу партнерства, а не схему «начальник/подчиненный».  

Если вы хотите попасть в команду Traffic Fox, заполняйте форму на сайте traffic-fox.com.

Об обучении сотрудников

Комментарий Monstro 

В продолжение темы отношений в коллективе Влад рассказал о том как много средств они вкладывают в обучение сотрудников — покупают курсы по добыче трафика в Facebook, Google и других источниках. Traffic Fox не разделяют взглядов на то, что все обучающие курсы — это «инфо цыганщина». Всегда имеет смысл узнать рекомендации, прислушиваться к «сарафанному радио» и найти толковый обучающий материал. 

По мнению Влада, сегодня не существует на 100% проверенных источников получения полезной информации по арбитражу, поскольку рынок относительно молодой и узко-направленный. Из 10 источников лишь 1-2 стоят внимания.

Главная мысль овнера команды Traffic Fox в отношении обучения заключается в том, что, если кто-то арбитражем занимается, значит он где-то этому научился. Следовательно, нужно искать источники информации. Неважно, будут это курсы или советы опытных арбитражников, важно уметь искать, анализировать, отсеивать ненужное и пользоваться полученной информацией для достижения результата. 

Профессионала можно вырастить, уверен Влад, и это будет человек, обладающий, как минимум, тремя source, способный ежемесячно генерировать $20 000+ чистого профита. 

«Факапы» в работе команды   

— Влад, на сайте Traffic Fox написано, что вы успешно льете с 2019 года на нутру, гемблу, дейтинг, форекс. Почему сразу выбор пал на нутру и какими были первые результаты?

— Товарка изначально была нам ближе. Весь наш табачный бизнес был построен на схеме «товар-деньги-товар». Поэтому мы и начали с вертикали нутры. Уже в дальнейшем пришло понимание, что в товарке результат зависит от выкупа товара. 

С табачной сферой же дело обстояло иначе — выкуп был до 90%, так как люди осознанно покупали то, что им необходимо. «Нутра-товары» нужно «впаривать» человеку, иными словами, «доапселить», увеличивая средний чек. К тому же, чтобы качественно продавать на объемах, необходимо иметь свой колл-центр, а это очень большие капиталовложения. Также нужно учитывать время доставки и то обстоятельство, что клиент может передумать, а затраты при этом уже состоялись — на привлечение трафика, логистику и так далее.    

Таким образом, несмотря на большие обороты бизнеса, прибыли «нутра» приносила очень мало. По этой причине, работу с вертикалью «нутры» считаем самым большим «факапом» команды — за полгода наши потери в работе с вертикалью нутры составили более 100.000$.  

— А с какими гео работали?

— Middle East (страны Среднего Востока – прим. ред.)

— То есть вы работали не через партнерки, а лили на товар, который сами закупали? 

— Да, полностью лили на себя: свои товары, источники доставки, свой колл-центр, логистика и прочее. Спустя время, мы перешли на работу с партнерками, но процент выкупа от этого не увеличился.

При всём этом хочу сделать акцент, что несмотря на наш неудачный опыт с нутрой, я убеждён, что вершина пищевой цепи арбитража находится в наличии своего продукта, причем это независимо от твоей вертикали. Когда у тебя есть объем трафика — высшей лигой считается развитие своего собственного продукта.

— На какой конкретно нутра-товар заливали?

— Мы отливали три тематики — это потенция, диабет и похудение.

Рабочие вертикали команды Traffic Fox

Комментарий Monstro  

Несмотря на первый большой «блин комом», команда Влада не опустила руки, а переключилась на другие вертикали. Следующей тематикой был выбран Gambling, который также не сразу начал радовать ребят профитом. Но спустя некоторое время, обороты превысили $100 000 и команда пришла к пониманию, что зарабатывать в арбитраже можно и нужно.

Помимо «гемблинга» Traffic Fox начали тестить Dating. Влад рассказал о том, что видят в этой вертикали большой потенциал в «бурж» гео, поскольку люди готовы платить за общение. В данный момент около 70% ресурсов компании сосредоточены на работе с «дейтингом» и активно собирают «звёздную» команду под работу с нишей знакомств. 

Опыт работы с «гемблой»  

— Расскажи, с какими гео работаете в «гемблинге»; льёте через партнерки или работаете с прямыми реклами?

— Наше основное гео, которое нам понятно и близко — это страны Среднего Востока. Мы начали заливать на «гемблу» в конце прошлого года, затестили ОАЭ и цифры нас не впечатлили. Попробовали Саудовскую Аравию, Кувейт и Катар, получили совсем другой результат — хорошие показатели и «жирные» выплаты от рекла. 

Работаем да, с прямыми рекламодателями.

— Интересно: вот вы работаете с рынком Middle East, т.е. всё это мусульманские страны, религия которых не приветствует азартные игры. Есть сложности с этим при продвижении казино?

— Сложности есть у самих казино при лицензировании и организации своей деятельности в этих странах. У нас сложностей нет по этому поводу, так как мы не таргетируем на мусульман и верующих других религий — каждый сам решает играть ему в казино или нет. К тому же, в тех же Эмиратах подавляющее большинство населения — это экспаты или туристы, причем обеспеченные люди, которые не ограничены религиозными убеждениями. 

Структура и дух команды Traffic Fox

Комментарий Monstro

Компания Traffic Fox состоит из байеров, собственного мощного отдела дизайна, который разрабатывает фото/видео креативы. Есть большой фармотдел, который производит аккаунты в количестве большем, чем нужно для удовлетворения внутрикомандных потребностей. Поэтому в команде наладили сбыт готовых аккаунтов партнерам. 

В компании Влада отсутствует команда разработчиков, поэтому ребята пользуются услугами аутсорса по разработке мобильных приложений, либо покупают уже готовые «под ключ» прилы.    

Локально команда находится в трех  офисах — в Дубаи, Эстонии и в Киеве, а также часть сотрудников (это относится к «звездным» байерам), работают удаленно. Жесткого графика, например, с 9:00 до 18:00, для офисных сотрудников нет, так как работа настроена на результат, а не на формализм. Идея в создании офиса у Traffic Fox не в том, чтобы следить за тем, что делают сотрудники, а в том, чтобы совместными усилиями улучшать результат. 

Влад утверждает, что работа построена таким образом, что каждый сотрудник свободен в выборе источника трафика и может тестировать ту связку, которая, по его мнению, лучше зайдет. В успешные тесты команда вкладывает деньги для их масштабирования, дает ребятам помощников для работы и любые необходимые ресурсы. С теми же, кто на протяжении определенного времени не показывает результата в виде профитных заливов, команда прощается.

Несмотря на жесткие (но справедливые, а иначе зачем вообще затевать этот бизнес), требования по достижению результата, в компании царит забота о сотрудниках. Влад рассказал о том, что он не приветствует «всенощные» заливы, когда человек работает сутки напролет. Он уверен, что для избежания «выгорания» у коллег должна быть личная жизнь, увлечение и ощущение счастья, которое достигается не только деньгами.

Команда постоянно находится в поиске новых сотрудников, даже с небольшим бэкграундом в арбитраже, давая возможность перспективного развития, например переход из фарминга в байинг, при достижении определённых результатов. «Свежую кровь» ребята ищут не только в Украине, но также принимают людей на удаленку из СНГ и «буржи». Компании нужны фармеры, байеры, HR-специалисты, дизайнеры, разработчики.   

Основным лейтмотивом Traffic Fox в формировании структуры команды, по словам Влада Александрова, есть два правила: 

1. Главное, чтобы человек был достойным, а остальному научим. 
2. Не приходить на работу с недовольным е@лом.

Бывали случаи, когда Влад приходил и увольнял людей, которые сидели с недовольным лицом, т.к. это, по его мнению, демотивирует команду и создает токсичную атмосферу. Если нет настроения — лучше работай удаленно или возьми выходной, и таким образом в офисе всегда царит хорошая позитивная атмосфера, только оркестр остается добавить.

Об арбитраже, собственной партнерке, деньгах и личном Влад рассказал во второй части интервью, которое Монстро опубликует совсем скоро!

Соцсети Влада: Facebook, Instagram.