Конверсия — это то, что нужно знать каждому, кто продает онлайн. Если вы не знаете, сколько людей из рекламы реально что-то купили, вы просто сливаете бюджет, кормите рекламщиков и отдаете клиентов конкурентам. В статье расскажем, что такое CR, как посчитать конверсию и почему одни объявления дают много переходов, но мало продаж, а другие — стоят дорого и приносят много прибыли.
Определение конверсии простыми словами
Конверсия — это определение того, сколько человек выполнили нужное действие из тех, кто пришел на сайт или увидел рекламу. Показатель измеряется в процентах и обозначается как CR (conversion rate).
Допустим, рекламное объявление увидели 10 000 человек. На сайт перешли 500. Из них 100 добавили товар в корзину, но только 20 оформили заказ — вот эти 20 покупателей и являются «конверсионными».
Разновидности конверсии: какие бывают и чем отличаются
Конверсия в интернет-маркетинге бывает нескольких видов:
- Конверсия в продажах. Показывает, сколько клиентов, оставивших контакт или написавших в чат, в итоге купили. Например, из 100 заявок 25 завершились сделкой — конверсия составит 25%.
- Конверсия в рекламе, кликабельность рекламы (CTR). Показывает, сколько людей кликнули по объявлению из тех, кому его показали. Если баннер увидели 10 000 раз, а кликнули 300 — CTR будет 3%.
- Конверсия на сайте. Измеряет, сколько пользователей выполнили нужное действие после перехода на сайт. Это может быть заявка, звонок, добавление товара в корзину или подписка.
Можно анализировать более узкие действия: сколько пользователей запустили чат-бота, перешли с конкретного канала, вернулись на сайт повторно и т. д. Возьмем, к примеру конверсию по источникам трафика. Из рекламы в Instagram пришли 1000 человек, 50 из них купили товар — конверсия 5%. С поисковой выдачи пришли 2000, но купили только 20 — конверсия 1%.
Бывает конверсия по этапам воронки. 1000 человек увидели рекламу → 300 перешли на сайт → 60 добавили товар в корзину → 15 оформили заказ.
А еще есть конверсия по устройствам. Например, с десктопов сайт конвертирует в покупку 4% посетителей, с мобильных — только 0,8%. Тогда нужно лить бюджет туда, где CR выше.
Собрали в таблицу основные типы конверсий с кратким пояснением и примерами:
| Тип конверсии | Что измеряет | Пример |
| Конверсия обращения в продажу | Сколько обратившихся стали покупателями | Из 100 заявок 25 купили → CR = 25% |
| Кликабельность рекламы (CTR) | Доля кликов по отношению к показам рекламы в таргете | Баннер увидели 10 000 раз, кликнули 300 → CTR = 3% |
| Конверсия на сайте | Доля посетителей сайта, выполнивших целевое действие | Из 500 посетителей 50 оставили заявку → CR = 10% |
| Конверсия по источникам трафика | Сравнение эффективности разных каналов привлечения | Instagram: 1000 визитов, 50 покупок → CR = 5%Поиск: 2000 визитов, 20 покупок → CR = 1% |
| Конверсия по этапам воронки | Потери и переходы между шагами продаж | 1000 увидели → 300 перешли → 60 положили в корзину → 15 купили → CR = 1,5% |
| Конверсия по устройствам | Сравнение поведения пользователей на разных устройствах | С десктопа купили 4%, с мобильного: 0,8% |
Как рассчитать конверсию: формула и примеры
Формула расчета конверсии в процентах:
CR = Количество целевых действий / Общий трафик × 100%
Целевыми действиями называют все, ради чего запускается маркетинг: оформление заказа, отправка заявки, подписка и т. д.
Под трафиком понимают любую аудиторию, с которой коснулись: офлайн-посетители, пользователи из соцсетей, люди, ответившие на звонок.
Пример расчета коэффициента конверсии: рекламная кампания привлекла внимание 5 000 человек. Из них 800 перешли на сайт. После перехода:
- 200 пользователей заполнили форму заявки;
- 50 из них стали клиентами.
Посчитаем конверсию продаж на каждом этапе касания.
Кликабельность (CTR) — сколько человек кликнули на рекламу из всех, кто ее увидел:
| CTR = 800 / 5000 × 100 = 16% |
Конверсия сайта — из визитов в заявки:
| CR заявок = 200 / 800 × 100 = 25% |
Конверсия заявки клиентов в покупку:
| CR продаж = 50 / 200 × 100 = 25% |
Общая конверсия — из показа рекламы в покупку:
| CR итого= 50 / 5000 × 100 = 1% |
На каждом этапе теряется часть аудитории. Самый сильный отток — после показа рекламы, только 16% кликнули. Общая конверсия в 1% — это итог всей цепочки.
Отличие конверсии (CR) от CTR
Показатель CTR нужен, чтобы увидеть, насколько эффективно работает рекламное объявление в таргете.
CR представляет отношение трафика к целевому действию: сколько людей перешло на сайт, посмотрело, кликнуло и т. д.
То есть, термин CTR отвечает за верх воронки — привлечение внимания, а CR — за глубину, ценность трафика и эффективность лендинга/приложения и т. д.
Как интерпретировать метрики вместе:
- Высокий CTR + низкий CR → креатив продает ожидание, но лендинг не подтверждает обещание;
- Низкий CTR + высокий CR → объявление попадает ровно в целевую аудиторию, но ее охват мал. Стоит расширить семантику или протестировать новые креативы;
- Высокие обе метрики → объявление и оффер совпали с потребностью сегмента;
- Низкие обе → пересобираем и креатив, и предложение.
Метрики плавают в зависимости от ниши, источника трафика и этапа цикла сделки — Cold / Warm / Hot.
Cold / Warm / Hot — понятия «температуры» лида, показывающая, насколько аудитория готова совершить целевое действие.
| Температура | Состояние пользователя | Типичный отклик | Что помогает «подогреть» |
| 🟣Cold | Человек не знаком с брендом, проблема еще не осознана или приоритет низкий. | Низкий CTR и CR. Больше охват, чем действия. | Эду-контент, интригующие креативы, лид-магниты (чек-листы, мини-гайды). |
| 🟡Warm | Осознает проблему, сравнивает решения, видел бренд ≥1 раза. | Средний CTR, рост CR при точном сообщении. | Кейсы, отзывы, вебинары, email-рассылки, ремаркетинг с офферами, персонализированные лендинги. |
| 🔴Hot | Готов принять решение, ищет, где купить/подписаться сейчас. | Высокий CR; CTR зависит от того, насколько объявление совпало с запросом. | Четкий USP, ограниченные предложения, демонстрация выгоды «здесь и сейчас». |
Какая конверсия считается хорошей в разных нишах
В 2020 году средняя цена клика в Яндекс и Google стоили ≈24 ₽ и ≈20 ₽, соответственно. В 2025 году ситуация чуть изменилась.
Топ тематик с самыми дорогими кликами — CPC:
- Стоматология: почти 60 ₽ за клик.
- Финансовые услуги: около 48 ₽ за клик.
- Онлайн-торговля: 39 ₽.
- Проектные услуги и конструкторские работы: ~36 ₽.
- Строительно-ремонтные услуги: 35,65 ₽.
Все эти ниши объединяет не только высокая цена клика, а и потенциально высокий доход с одного клиента. Даже конверсия в 1–2% считается экономически оправданной. Но не всегда, потому что оценивать ее в отрыве от бизнес-модели бессмысленно.
Допустим, берем продажу ПО для B2B клиентов со средним чеком 100 000₽. Маржу, закладываем 70%, а цену одного клика CPC 2 000₽. Точка безубыточности для вендора вычисляется так — цена клика делится на маржу:
| CR без убытка = 2 000 / 70 000 ≈ 0,29% |
То есть, хорошая конверсия в продажах будет та, которая в несколько раз выше 0,29%. Тогда 1% — хороший результат. А если конверсия происходит еще и по «холодному» трафику, то можно считать один процент сверх нормой. Потому что компания не тратила дополнительные деньги на «прогрев» перед покупкой.
Или возьмем, например продукт стоимостью 2 000₽, с ценой клика — 40₽, и заложим маржу 30%. Для того чтобы покрыть расходы, конверсия должна быть >7%, потому что:
| CR без убытка = 40 / 600 ≈ 7% |
В этом случае, при CR <7%, компания получит убыток.
Вывод:
- Сравнивать конверсию в бизнесе нужно только между кампаниями с одинаковыми целями и каналами.
- Не сравнивать CR у разных целевых действий. Форма «получить скидку» будет давать больше, чем покупка или регистрация в SaaS-продукте.
- Оптимизировать CR нужно по бизнес-результату, а не ради самой метрики. Потому что сделали хороший креатив → выросла конверсия → пришли некачественные заявки → выросли расходы на валидацию и обработку → прибыль не увеличилась из-за выросшего микроменеджмента.
- AOV — средний чек, критичный коэффициент юнит-экономики. Повышая его, можно улучшить рентабельность трафика даже без роста показателя конверсии.
В любом случае, нужно запускать несколько рекламных кампаний в разрезе одной сферы, чтобы сравнить какие креативы работают хорошо или плохо.
Причины низкой конверсии
Низкая конверсия в маркетинге говорит о том, что на каком-то этапе воронки что-то идет не так. Ниже — пять причин, которые чаще всего мешают пользователю превратиться в клиента, а затем купить товар или услугу:
- Неудобно. Если кнопки не работают или сложно найти нужный раздел — человек уходит. Такие мелочи убивают конверсию на старте.
- Не та аудитория. Трафик есть, а продаж — нет. Значит, посетители изначально не заинтересованы. Причина в неправильной настройке рекламы, обещаниях в креативах, которые не совпадают с содержанием сайта.
- Непонятно, зачем покупать. Бывает, продукт подробно описан, но без смысла для клиента. Например, человек ищет робот-пылесос с влажной уборкой, а вы убеждаете, что ему нужна модель для чистки ковров.
- Цена выше ожиданий или слишком низкая. Высокая стоимость — это не плохо, если она обоснована. Но если нет доверия к бренду или не объяснено, за что платят, цена станет барьером. Слишком дешево — тоже проблема. Люди начинают сомневаться в качестве, если товар неизвестный или ниша конкурентная, особенно в торговле.
- Отдел продаж не дорабатывает. Даже если человек оставил заявку, это еще не клиент. Менеджеры могут не перезвонить вовремя, не ответить на вопросы или просто «слить» лидов из-за перегрузки.
Каждый из этих факторов негативно влияет на продажи, вот для чего нам важно знать нюансы конверсии. Чтобы не гадать, где просадка, подготовили советы для повышения CR.
Эффективные методы повышения конверсии
Первое, что влияет на конверсию, — интерфейс. Начните с оптимизации mobile-first верстки. Прогоните страницы через Lighthouse и PageSpeed Insights, добейтесь LCP <2,5 секунд и минимального CLS.
Подключите тепловые карты кликов и скроллов — они покажут, где пользователь теряется. Добавьте фиксированную кнопку действия на мобилках — она увеличит количество кликов на 10–15 %.
Если конверсия в рекламе остается низкой — фильтруйте трафик до клика.
Настройте negative-аудитории: убирайте сегменты с низким LTV (общая прибыль, которую компания генерирует от одного клиента за весь период их работы). Подключите UTM-автоклассификатор, чтобы видеть связь между креативом, фразой и лендингом. Постройте look-a-like на лучших 20% покупателей — это увеличит конверсию без удорожания клика.
Добавьте блок с конкретным обещанием: «решает проблему X за Y минут». Дайте кейсы с цифрами: сколько времени экономит продукт или что бы мог сделать юзер, если бы у него был этот товар.
Цена должна совпадать с ожиданиями. Слева и справа покажите другие тарифы. Разбейте стоимость: «0,80 рублей в день» звучит не так дорого. Покажите значки защиты и поддержки криптоплатежей, добавьте гарантию возврата. Это повышает доверие.
Проведите стресс-тест менеджеров по продажам. Ответ должен быть в течение 5 минут, иначе вы будете терять лиды. Подготовьте общие скрипты по возражениям — ответы на «дорого» и «я подумаю» сокращают потери на треть. Используйте кросс-канальные напоминания: WhatsApp плюс email про оставленную корзину дают до 12% допродаж.
Как посмотреть конверсию в Яндекс Метрике и Google Analytics
Рассчитать коэффициент конверсии можно вручную. Для этого берете количество целевых действий и делите на число переходов. Переходы собираете через goo.gl, bit.ly и vk.cc.
Если кампаний несколько и они запущены на разных платформах, вручную считать уже неудобно. В таких случаях лучше использовать аналитические сервисы.
Как посмотреть CR в Яндекс Метрике
Яндекс Метрика собирает данные о посетителях: сколько их было, откуда пришли, какие страницы смотрели, сколько времени провели на сайте и какие действия совершили. Сервис бесплатный и сейчас покажем, как им пользоваться.
Шаг 1: Переходим на сайт metrika.yandex.ru
Если нет аккаунта, регистрируемся. Если есть, нажимаем «Войти».
Шаг 2: Добавляем счетчик.
Заполняем поля отмеченные галочками и нажимаем «Создать счетчик».
Выбираем способ установки кода счетчика Метрики и копируем сам HTML-код.
HTML выбирают те, у кого самописный сайт. Если вы не знаете, что это такое, скорее всего, вам подойдет способ с Тильдой.
Кликаем на раздел «CMS и конструктор сайтов».
Открываем настройки сайта в Тильде, находим раздел «Аналитика» и выбираем Яндекс Метрику. Вставляем номер счетчика — для каждого аккаунта код уникальный. Затем сохраняем изменения.
Остается переопубликовать все страницы в Тильде, чтобы счетчик заработал.
Шаг 3: нажимаем «Начать пользоваться».
Статистика пока пустая — 0 визитов, 0 просмотров, 0 посетителей. Это значит, что еще не было трафика или счетчик не установлен на сайте корректно. Тогда подождите несколько часов и обновите страницу.
Как посмотреть CR в Google Analytics
Шаг 1: Переходим на страницу аналитики — analytics.google.com.
Регистрируемся или входим со своим аккаунтом, привязанным к почте Gmail. Затем кликаем «Создать аккаунт».
Вводим название кампании, выбираем страну, часовой пояс и валюту для оценки стоимости метрик. Нажимаем «Далее».
Указываем сведения о компании, выбираем количество сотрудников.
Затем выбираем бизнес цели и настраиваем поток данных.
В следующем окне система предложит готовый тег, копируете его на страницу лендинга, если сайт самописный.
Если сайт написан в конструкторе, например в Тильде, тогда используйте код для Тильды. Копируете идентификатор потока данных: G-ХХХХХХ и переходите к настройкам.
Для настройки аналитики, перейдите к настройкам → tilda.cc/projects.
Нажимаете Редактировать сайт → Настройка сайта → Аналитика сайта. Затем вставляете в поле «Google Analytics» код формата G-ХХХХХХ.
По завершению попадете на страницу статистики, где должна появиться аналитика. Но так как сбор данных подключен недавно, первые цифры появятся через 48 часов.
Вот так будет выглядеть статистика в кабинете Аналитики через несколько дней.
Зачем бизнесу отслеживать конверсию
Простыми словами: отследив конверсию, станет видно общий объем трафика, и качество аудитории. Это помогает понять, какие каналы действительно работают на прибыль. Например, один источник может давать высокий CTR, но приводить «холодную» аудиторию, не готовую к покупке. Другой — приносить меньше переходов, но с высокой долей тех, кто быстро принимает решение.
Например, реклама в Telegram может давать больше переходов, чем ВКонтакте, но конверсия в покупку — ниже. При этом пользователи из ВКонтакте обходятся дороже, но быстрее становятся клиентами. Без отслеживания каждого этапа воронки, такие различия остаются незаметными. А значит, можно по ошибке лить бюджет в канал с красивыми крео на старте, но низким итоговым ROI.
