Когда вы льете трафик на гемблинг годами, то в какой-то момент задумаетесь о создании собственного оффера. Зачем отдавать сильную связку чужому реклу, если можно открыть свое казино и забирать весь профит. На практике — это переход на другую сторону трафика, где видны все проблемы, которые раньше решала партнерка. В этой статье проанализируем инсайты из интервью Алексея Номета, сооснователя SEO-команды 2D и одним из самых заметных публичных SEO-специалистов в гемблинге.
Конверт нового бренда падает в разы, и это нормально
Первая иллюзия — «у меня свой трафик, своя оптимизация, я знаю аудиторию, конверт будет даже выше, чем у топовых офферов». Не будет. Когда вы льёте на свой продукт собственным трафиком, конверт почти всегда оказывается в полтора-три раза ниже, чем у тех топовых брендов, на которые вы лили раньше.
Причина в том, что у топовых офферов работает то, чего у вас на старте нет:
- Годами выстроенное доверие — отзывы игроков на форумах, в комьюнити, ТГ-каналах служат социальным доказательством, поэтому игроки давно существующего бренда легуо решаются на депозит.
- Вылизанная воронка — каждая форма, этапы KYC, всплывающие окна протестировано на сотнях тысяч сессий.
- Готовая инфраструктура удержания — пуши, имейлы, ретеншн-механики, бонусные программы, VIP-менеджеры.
- Устоявшийся пул платежных методов под каждое ГЕО.
Когда вы заливаете на новый бренд, у вас ничего из этого нет. Игрок впервые видит название, не находит про него ни одного упоминания, проходит через форму, которую еще никто не оптимизировал, и упирается в платежку, по которой вы сами пока не уверены. Падение конверта на этом фоне — нормальная стартовая точка, на которую закладываются месяцы доработок.
Технические сложности, которых не видно вебу
Когда вы становитесь овнером, выясняется, что в продукте много составляющих, большинство из которых требует ручной настройки. Вот что обычно отнимает время и нервы в первые месяцы:
- Выбор между whitelabel-платформой и самописом. Whitelabel запускается быстро, но конверт зависит от платформы партнера, и вы не управляете значительной частью параметров.
- интеграции с игровыми провайдерами — каждый провайдер требует отдельных переговоров, ставок, технического подключения, лицензионных проверок;
- KYC — нужно найти баланс между «слишком жестко», когда падает конверсия из реги в депозит, и «слишком мягко», когда через неделю прилетает заморозка от платежки;
- ГЕОфильтры и комплаенс — каждая ваша рекламная компания должна совпадать со списком разрешенных ГЕО на платформе, иначе вы рискуете лицензией партнера;
- Антифрод — настройка правил, чтобы не терять своих же реальных игроков, пришедших с серого трафика.
«Грязные» платежки
Платежная инфраструктура в сером гемблинге — рынок со своими правилами, не все его участники работают добросовестно. Часть платежных шлюзов фактически торгует базой игроков, которые через них проходят.
Игрок регистрируется у вас, делает первый депозит через платежку, и через нее же его данные — номер телефона, email, иногда даже сам факт удачного депозита — утекают к третьим сторонам. Дальше эти данные продаются как «база свежих платящих игроков», и конкурирующие казино покупают ее для своих ремаркетинг-кампаний. Игрок получает рекламу другого бренда на следующий день и часто уходит туда, потому что новое казино с щедрым приветственным бонусом всегда выглядит привлекательнее того, в которое он только что вложился.
Как это выглядит на практике
Подтвержденный кейс такого слива описан Алексеем Нометом из 2D в подкасте.
«У меня друзья на в Португалии, Испании, Германии. Я говорю: «Ребята, регайтесь, депните». У них всех чистые телефоны, нигде не замазаны. Они регаются и всем, кто зарегался и депнул через эту платежку, на следующий день приходит реклама с другим казино. Мы рубанули эту платежку, конечно.»
Ключевые детали этой истории, которые стоит держать в голове:
- тестировались чистые номера, никогда не использовавшиеся в гемблинге, — значит, источник утечки не «история» этих игроков, а сам процесс депозита;
- реклама конкурентов прилетала именно тем, кто прошел через конкретный шлюз;
- доказать слив формально невозможно — платежка всегда скажет, что проблема на вашей стороне;
- единственное реальное действие — мгновенно отключить шлюз и больше с ним не работать.
Как вычислять «грязные» платёжки до того, как они сожрут базу
Аналогично кейсу выше, проверка делается простым тестом:
- возьмите 5-10 чистых номеров и email-ов под разные ГЕО — желательно от людей, которые точно никогда не регистрировались в казино и не использовались в утечках;
- зарегистрируйте их у себя, проведите депозит конкретно через тестируемую платежку;
- в течение 24–72 часов мониторьте, приходит ли на эти контакты рекламный трафик с других гемблинг-брендов — через таргетированные соцсети, push, SMS, email;
- повторите тест с тем же контактом, но через другую платежку, чтобы отделить мусор от направленной утечки;
- если хотя бы 2–3 контакта из вашей выборки получают рекламу конкурентов — шлюз нужно отключать.
Других надежных способов проверки нет. Запросы платежкам о политике обработки данных всегда возвращаются в виде формальной отписки, а реальные сливы делаются на уровне суб-операторов и подрядчиков, к которым у вас нет доступа.
Конверт держится не на дизайне, а на трении
Когда вы видите свой первый день, в котором конверт ниже, чем у любого топ-оффера, на котором вы зарабатывали, первая реакция — переделать дизайн или поднять бонус. Это редко дает результат. Реальные потери обычно лежат в зоне регистрации, KYC и платежки. Типичный набор ошибок:
- длинная регистрационная форма — конверт в первый депозит может проседать на 20–40% по сравнению с одношаговой регистрацией;
- KYC, который запрашивается на этапе депозита, а не вывода — отсекает значительную часть импульсивных игроков;
- лимит платежки ниже желания игрока пополнить — он не возвращается с другой картой, а просто уходит;
- отказ платежки из-за антифрода — игрок видит «попробуйте позже» и не возвращается;
- отсутствие локальной платежки в конкретном ГЕО — игрок не будет искать обходные пути, а уйдет к конкуренту;
- несовпадение валюты счета и валюты депозита — добавляет шаг конвертации и снижает доверие.
Когда есть смысл открывать своё казино, а когда нет
Своё казино работает в плюс, когда у вас есть стабильный источник трафика, который вы уже месяцами льете на чужой продукт и видите, что слишком щедро делитесь с партнеркой.
Запуск имеет смысл, если у вас:
- стабильный сорс с предсказуемым объемом минимум на 3–6 месяцев вперед;
- команда из 8–15 человек, в которой закрыты разработка, поддержка, CRM, антифрод и платежи;
- финансовая подушка минимум на год работы в минус — потому что окупаемость собственного продукта при правильном запуске наступает примерно через 9–14 месяцев;
- прямой выход на 2–3 проверенные платежки и план Б на случай отключения каждой из них;
- опыт работы с whitelabel-партнером или собственная техническая база на стороне платформы.
Если хотя бы один из этих пунктов проседает, проще остаться на стороне трафика и работать через ревшару с продуктом, у которого все эти процессы уже отлажены.
