Вы когда-нибудь пытались предложить пользователю другой продукт или услугу, как только он завершит покупку на странице продаж? Это еще одна стратегия увеличения продаж арбитражника в продвижении товарных офферов. Тот, кто уже совершил у вас покупку, более расположен к другой покупке. Это происходит потому, что покупатель уже знаком с брендом и уже является вашим клиентом.
Видите, насколько проще сгенерировать новую продажу для человека, который уже проявил интерес к вашему офферу?
Вы узнаете в этой статье, что такое up sell и как арбитражники используют эту технику. Апсейл – это возможность добавить ценность к тому, что покупают люди, а также увеличить средний чек.
Что такое апсейл в продажах простыми словами
Техника продаж апселл (от англ. Up sell) направлена на то, чтобы убедить клиентов приобрести более дорогую, улучшенную или премиальную версию выбранного товара или другие дополнения с целью осуществления более крупной продажи. E Commerce бизнес часто сочетает в работе методы допродаж (upsale) и перекрестных продаж (cross-selling) в попытке увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.
Вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, в то время как вероятность продажи новым клиентам составляет 5-20%.
Почему важны продажи sell up?
Несмотря на то, что сама техника продаж вызывает в людях негативные чувства, когда она реализована правильно, то улучшает опыт покупателя. Арбитражники в значительной степени полагаются на методы апсейла и кросс-сейла по ряду причин:
- Up sell помогает арбитражникам устанавливать более доверительные отношения с покупателями. Это не грязная тактика, если вы концентрируетесь на том, чтобы помочь клиентам «выиграть». Предлагайте премиум подписки, подарки или дополнения, которые в конечном итоге принесут больше ценности и заставят покупателей почувствовать, что они совершили лучшую сделку. Таким образом, апселл продажа делает клиентов счастливыми, а также генерирует дополнительные доходы арбитражника.
- Проще продать существующим клиентам, чем приобрести новых. Лидогенерация – дорогостоящее занятие. Гораздо проще и дешевле оптимизировать продажу клиенту, который уже доверяет вам и купил что-то у вас в прошлом или собирается сделать покупку сейчас, чем продать новому клиенту, который никогда не слышала о бренде. Как мы уже упоминали, у вас есть 60-70% шанс продать существующему клиенту и только 5-20% шанс продать незнакомцу. Это легкая победа для многих компаний Е-Коммерса в задаче по ускорению роста и улучшению результатов.
- Upsale приводит к увеличению стоимости жизни клиента (CLV – customer lifetime value). Стоимость жизни клиента — это чистый доход, который клиент вносит в вашу компанию с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: невыгодные, прибыльные и очень прибыльные. Более высокий CLV означает, что каждый клиент генерирует больше доходов для вашего бизнеса без необходимости инвестировать что-либо дополнительное. Это также означает, что можно потратить больше денег на приобретение новых клиентов. Up Sell – это один из наиболее эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов и заставить их возвращаться.
- Клиенты возвращаются за большим. Апсейл уникален тем, как он добавляет ценность клиентам, и это заставляет их вернуться. Создавая быстрый способ сделать жизнь клиентов проще, будьте уверены, что они вернутся в будущем, если им понадобится больше продаваемых товаров.
Разница между upsale и cross sale
В арбитраже оба метода используются для оптимизации доходов через увеличение трат клиента. Апселл продажа направлена на то, чтобы убедить покупателя приобрести более дорогую версию продукта, в то время как перекрестные продажи фокусируются на персонализированных рекомендациях соответствующих дополнительных продуктов.
Пример: Что такое upsale в продажах: Клиент добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в корзину. Показ изображений похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции – это апсейл в продажах.
Что такое cross-sale: клиент добавил пару кроссовок в свою корзину. Вы можете разместить соответствующие рекомендации на странице выдачи (например, носки, стельки и шнурки), чтобы он купил дополнительные предметы, увеличивающие стоимость покупки.
Стратегия up sell в арбитраже трафика
Вы можете использовать тактику upsale в три этапа:
| Перед покупкой | показать рекомендации в нижней части страницы продукта/категории или в боковой панели (иногда обе). |
| Во время покупки | показывать рекомендации с помощью всплывающих окон, в корзине, на странице выписки или в оставленных почтовых ящиках. |
| После покупки | используйте персонализированные e-mail рассылки для привлечения клиентов. |
Успешный Up sell основывается на понимании потребностей клиентов и делает покупки более приятными. Помните, что правильная стратегия всегда оставляет клиенту ощущение, что он выиграл. Вот некоторые из лучших апселл-тактик в арбитраже, которые стоит попробовать:
- Стимулируйте рост и поощряйте людей тратить больше денег на вашем сайте (например, предлагая бесплатную доставку или скидку на будущие покупки);
- Используйте кросс-сейл для демонстрации стоимости более дорогостоящей версии продукта;
- Убедитесь, что продукт, который вы пытаетесь допродать, находится в пределах разумного ценового диапазона. Клиенты редко заплатят более 25% от того, что они планировали потратить;
- Не будьте напористы. Покажите доступные альтернативы, но оставьте клиентам достаточно свободы для принятия решения;
- Создайте чувство срочности. Сообщайте в режиме реального времени обновления по акции («осталось только 2 вещи») или напоминайте, что предложение будет доступно только в течение ограниченного времени;
- Используйте данные клиентов, чтобы максимально персонализировать предложения и предложить продукты, которые действительно повышают ценность покупки;
- Информируйте клиентов о рисках или упущенных возможностях, связанных с игнорированием предложения;
- Используйте правильный язык, чтобы сообщить о преимуществах покупки или рисках, связанных с отказом от покупки рекомендуемого продукта. Ключевое значение имеет предложение о ценности;
- Показывайте хороший ассортимент похожих продуктов, но не перегружайте своего клиента слишком большим выбором.
Апселл: примеры в товарке
В арбитраже трафика часто играют на чувстве срочности: используют таймер обратного отсчета и количество оставшихся товаров на складе.
Заключение
Мы выяснили, что такое апсейл, когда лучший момент для использования этой техники, а также дали советы, когда лучше всего предлагать допродажи. Очень важно поддерживать хорошие отношения с людьми, которые уже являются вашими клиентами. Будет только лучше, если вы сможете повысить их доверие к бренду. Поэтому не забывайте предлагать товары, которые выгодны не только для ваших продаж, но и для вашего покупателя.
Помимо up sell, есть ли еще методы, которые вы используете для увеличения среднего чека? Расскажите нам в комментариях. Не стесняйтесь поделиться этим постом в социальных сетях!
