Продвижение товаров в социальных сетях

Сегодня соцсети очень активны, и помогут в продвижении различной продукции. Публикуя в сообществах рекламные предложения и показывая преимущества товара, можно создать заинтересованную целевую аудиторию, привлекать лиды и зарабатывать. 

Продвижение  товаров в соцсетях

Первое, что нужно сделать — придумать стратегию продвижения, которая практически ничем не отличается от стандартного плана для рекламной кампании. Следует определиться со следующим:

• какие задачи ставит перед собой продвижение;
• насколько товары будут интересны ЦА;
• какие инструменты и ресурсы использовать;
• как вести анализ результатов.

Главная цель — познакомить рынок с товаром и создать канал привлечения лидов. Работа должна вестись регулярно, включая консультации, ответы на комментарии и улучшение имиджа продукции/бренда. Чтобы точнее раскрыть портрет целевой аудитории, придется сегментировать посетителей по полу, возрасту, месту проживания и интересам. Например, косметику надо предлагать женщинам, а автозапчасти больше интересны мужчинам.

Что же лучше всего продвигать посредством соцсетей? По данным маркетинговых исследований, самыми успешными нишами в SMM являются:

• товарка — аксессуары, одежда/обувь для детей и взрослых;
• косметические средства, бады, парфюм;
• сувениры, амулеты, украшения;
• автозапчасти;
• хозяйственные инструменты;
• различные комплектующие к ПК и бытовой технике;
• книги, справочники, руководства по эксплуатации;
• инфо-продукты — тренинги, кейсы, семинары;
• трэвел — билеты, бронь, отели;
• услуги по недвижимости.

Каждый вид товара может лучше продвигаться в одной соцсети, хуже — в другой. В интернете сейчас есть сотни различных ресурсов, какому же из них отдать предпочтение? Лучше всего продвигаться на первое время в популярных площадках с наибольшим количеством пользователей — VK, FB, Instagram.

Продвижение товаров в ВК

VK — самая популярная социальная сеть в России. В декабре 2020 года аудитория этого приложения выросла на 4,5% и составила 73,4 млн. пользователей. Ежедневно ВКонтакте посещают 47,7% российских юзеров. Эти данные предоставлены исследовательской компанией Mediascope.

Наибольшее число активных пользователей (четверть всей базы) — молодые люди в возрасте 18-25 лет. Они чаще пишут и общаются здесь, а вот более возрастная аудитория в основном лишь читает, что предлагают другие. По уровню достатка аудитория VK делится на 4 категории (тоже по данным Mediascope).

Другие особенности этой площадки:

• быстрое обновление ленты, что вынуждает чаще выкладывать материалы (иначе их могут просто не заметить);
• нет пика активности пользователей или идеального времени для выкладывания рекламных постов — объяснить это можно работой встроенного алгоритма «Прометей», отбирающего для показов самый интересный и полезный контент на основе искусственного интеллекта (даже отдельная публикация может получить метку огня и стать вирусной);  

• продвигать товары можно через рекламный кабинет VK, настроив его на своей страничке — надо создать отдельную страницу, подключить каталог товаров и запустить рекламу;

• присоединяться к большим и активным тематическим пабликам, чтобы периодически размещать там свои объявления;
• создавать собственные группы, посредством которых продвигать рекламные материалы — при наличии оптимизированного контента и подходящего описания, это позволит получать больше трафика;
• банально спамить и привлекать дешевый трафик — комменты, масслайкинг, массфолловинг.

Рекомендации по работе в ВКонтакте: 

• красочнее и правильнее оформляйте сообщество, чтобы иметь больше шансов выделиться среди конкурентов — солидная аватарка, удобные параметры комментариев, фильтры на нецензурную лексику;  

• регулярно выкладывайте контент — так вы сможете привлечь внимание робота, и объявления будут чаще показаны ЦА;
• делайте уникальные посты, а не просто копируйте материал на других ресурсах — также добавляйте качественные, привлекающие тематические иллюстрации, добавляйте хэштеги; 

• публикуйте больше информационных и развлекательных материалов — правило разбавления контента хорошо работает, если делать это в пропорции 80/20 (лишь малая часть непосредственно о товарах);
• размещайте ссылки на прокладку, сайт — можно оставлять телефон для связи, рабочую почту;
• проводите конкурсы и акции — например, делайте подарки наиболее активным пользователям паблика и предлагайте призы тем, кто оставил лайки/репосты;

• выкладывайте истории знаменитостей, воспользовавшихся конкретным товаром и оставшихся довольными;  

• проводите опросы и голосования — так удастся вовлечь подписчиков, побуждая их оставлять комменты.  

Кейс в нише авто товаров

Выложен кейс таргетологом по имени Влад, работающим в команде Advancers. Работа началась в ноябре 2020 года, главной задачей был поиск максимально горячих аудиторий ВК с дальнейшим ведением трафика на сайт. 

Сначала мы составили план:

• изучить конкурентов — посмотреть цены, рекламные офферы, УТП (уникальное торговое предложение);
• провести тесты аудиторий и креативов;
• работать по полученной статистике.

Дальше начали продвижение:

• цены оказались у нас ниже средних по рынку, причем качество товара было на уровне топовых производителей — в дальнейшем этот факт мы использовали, как УТП;
• по креативам лучше всего себя показали универсалки, карусели и реклама сайта;  

• по аудиториям сработали — активные пользователи конкурентов (состоящие в нескольких пабликах), пользователи по ключевым фразам (перешедшие по запросам «купить eva коврики», «заказать ева коврики» и т. д) и ретаргет (привлечение перешедших без определенной цели юзеров);
• статистика показала, что надо снижать стоимость заявки до 50-85 руб. (на старте было 85-150 руб), что и удалось сделать путем сегментирования рекламы под горячие ЦА.

Таким образом, основным преимуществом кампании стала низкая цена — комплект качественных ковриков выходил ниже среднего по рынку. К каждому объявлению была привязана UTM-метка для отслеживания в метрике.

Итоги:

• вложено чуть больше 100 тыс. рублей;
• заработано — 619 тыс. рублей;
• профит — 518 тыс. рублей. 

Подробнее данный кейс выложен здесь — https://vk.com/@the_advancers-zayavki-v-nishe-avto-tovarov-avtomobilnye-kovriki-eva-exzist

Продвижение товаров в Инсте

Instagram — это фотосеть с быстрорастущей аудиторией. Одна из популярнейших площадок в мире, хотя уступает монстрам по числу пользователей (FB, YouTube, WhatsApp). На 2021 год количество фолловеров тут достигло 700 миллионов. Формат общения больше акцентирован на обмене фотографиями и короткими видео. Текстовый контент здесь не так превалирует, поэтому посты надо сопровождать яркими и привлекающими визуальными материалами. 

Особенности продвижения товаров в Instagram:

• можно использовать Instagram Shopping — свой магазин в этой сети, через который создается виртуальная витрина с товарами (здесь все максимально удобно, с метками, группировкой по категориям, описаниями);

• подключить профессиональный бизнес-аккаунт (надо связать страницу с аккаунтом Фейсбук) — появится возможность просмотра статистики и взаимодействия с пользователями через кнопку обратной связи;  

• продвигаться хэштегами — бесплатно находить клиентов, которые ищут товары по запросам;

• оставлять комменты под постами других пользователей;
• использовать кросспостинг — связать страницу Инсты с профилем ФБ, чтобы настроить автоматическое размещение постов на обеих ресурсах;  

• привлекать лидеров мнений, знаменитостей и популярных блогеров — они могут рекомендовать ваши публикации (зачастую такое получается на платной основе, супер раскрученный блогер берет не менее 100$, но можно найти людей подешевле на сервисах Influence.co, BuzzSumo, Klout);
• взаимно пиариться (СФС);

• проводить собственные конкурсы и Giveaway (когда одновременно подписываются на всех спонсоров) — даст быстрый прирост фолловеров, повысит ER-вовлеченность и узнаваемость бренда;  

• делать стриминг (онлайн-трансляции) — функция Live позволит лучше узнать целевую аудиторию, ее проблемы и найти решения;

• использовать на фото и видео эмодзи-стикеры — добавят слой эмоционального контекста, повысят вовлеченность аудитории;

• применять массфоловинг — эффективнее будет автоматизировать процесс через сервисы ИнстаПлюс, Tooligram, Zengram.

В Инсте пользуются большим спросом модные тенденции, акции и флэшмобы. 

Кейс в нише одежды

За 60 дней было сделано 430 продаж со средним чеком 10800 рублей (пальто собственного производства). Стартовали в январе этого года, предлагая для начала предзаказ со скидкой 30%/40%/50%. Сейчас продажи идут без скидок.

План работы:

• запуск теста форматов продвижения;
• запуск теста аудиторий по карте;  

• оптимизация таргета.

Что получилось:

• самыми эффективными форматами, дающими больше трафика, оказались сторис и лента;  

• лучший показатель кликабельности показали lookalike-аудитория, путешествия, салоны красоты, пальто и бизнес — по ним и стали работать;

• по ходу подключили функцию «Динамические креативы», которая позволяет добавлять в одно объявление до 10 видео/фото, 5 текстов и разных кнопок с призывом к действию.  

Результаты:

• затраты составили более 820 тыс. рублей;
• количество продаж — 430;
• средний чек — 10800 руб;
• средний показатель ctr — 1,4%;
• средняя цена клика — 6,82 р.

Ознакомиться с кейсом подробно можно здесь — https://vk.com/@cosmoblaster-keis-430-prodazh-odezhdy-v-instagram-za-2-mesyaca 

Продвижение товаров в ФБ

Facebook на данный момент считается самым популярным ресурсом в мире. Он «старше» VK и Instagram. Большая часть пользователей — люди в возрасте 25-34 года (почти 77% женщины). Много в этой социальной сети представителей из разных отраслей деятельности: IT, предпринимательство, мода, обучение, банки.

В России и СНГ ФБ пока не так популярен, он на последнем месте в топе-10 интернет-площадок. Однако сюда заходит немало пользователей с мобильных устройств.  

Многие уверены, что в FB есть хорошая платежеспособная аудитория, способная покупать товары с чеком выше среднего. Однако надо уметь их отыскивать. К счастью, сеть Цукера предоставляет удобные инструменты для этого. Например, в Японии и США применяют фильтр по партнерским категориям, и с учетом этого настраивается кампания таргетинга. В России и ближнем зарубежье стратегия продвижения несколько отличается — эффективнее сегментировать ЦА по уровню платежеспособности.

Вот как вычисляются пользователи со средним достатком и выше:

• обладатели iPhone — конечно, не панацея для успешных продаж, ведь Айфон может быть куплен в кредит, но можно ориентироваться на последние, дорогие модели (достаточно подключить детальный таргетинг и определить, с какого устройства заходят юзеры);

• люди, которые часто путешествуют по миру — яркий показатель платежеспособности, легко настраивается, так как FB постоянно отслеживает айпи-адреса и джипиес-координаты своей аудитории;

• бизнесмены различного уровня — найти такую узкую аудиторию сложнее, так как не все указывают в своем профиле, что являются предпринимателями и владельцами компаний;

• посетители крупных торговых центров — ориентируемся исключительно на крупных магазинах с бутиками серьезных брендов;

• владельцы дорогой недвижимости — данную ЦА удастся сегментировать по уровню дохода и владением коттеджной недвижимости в элитных поселках вблизи крупных городов (например, Рублевка);

• посетители дорогих ресторанов — можно таргетироваться по интересам, целясь именно на настоящие рестораны, а не кафе или общепиты;  

• активно покупающие через интернет — другими словами, находим людей, которые совершают покупки онлайн (достаточно выследить лайки рекламных объявлений и страниц интернет-магазинов) в социальных сетях.  

Теперь о методах продвижения в Фейсбук. Здесь есть возможность использовать несколько инструментов:

• Страница. При умелом ведении может стать неплохим инструментом для продвижения. Просто регулярно выкладывайте интересный контент, провоцируйте на обсуждения и поощряйте активных фолловеров.

• Своя тематическая группа. В отличие от сообщества, группа ограничена по возможностям — ее не получится продвигать платной рекламой, добавлять карточки товаров и посты отсюда не появятся в новостной ленте. Зато можно быстро создать большую платежеспособную аудиторию по интересам и перенаправлять на прокладку, сайт.

• Messenger Day. Мессенджеры уже стали полноценными площадками для развития бизнеса. В Messenger Day можно делать фото и видео на манер сториес Инсты, следить за количеством отреагировавших пользователей и их эмоциями. А вообще — личные сообщения в умелых руках становятся незаменимым инструментом продаж.  

• Facebook for Business. Каждому пользователю ФБ дается возможность создать рекламную кампанию и получить полезные инструменты для отслеживания прогресса. Эту функцию сегодня задействовали представители различных отраслей, в том числе товаров народного потребления. Чтобы подключить РК, нужно задать бюджет на весь срок действия рекламы или посуточно. Среди форматов можно выбрать один или несколько — фото, видео, истории, кольцевая галерея, слайд-шоу, подборка (идеально подходит для рекламы товаров).  

Можно продвигать товары и посредством личной страницы, но это плохо работает, так как пользователи предпочитают реальных людей, а не ботов. Хотя, такие аккаунты все еще встречаются.  

Одним словом, на ФБ много различных инструментов, помогающих в продвижении тех или иных товаров. Например, магазин, таргет, партнерские размещения — все это можно и нужно использовать. Однако именно в этой соцсети многие новички сливают бюджет впустую, так как не учитывают подводных камней. Как правило, они мало тестят или не делают этого вообще, не анализируют процесс постоянно и доверяют работы по ведению группы/сообщества другим людям. Да и зачастую ожидают немедленного результата, поэтому бросают кампанию при неблагоприятной динамике в продажах.

Кейс в нише обуви, сумочек и аксессуаров

Продвигался обувной интернет-магазин Mario Berluchi и привлекались заявки. Работа велась 7 месяцев, за это время мы успели протестить множество фишек и несколько стратегий. Одновременно с Инстаграм, задействовали и ФБ. Нам удалось снизить цену привлечения покупок в 2 раза.

В частности, Facebook включили в продвижение по причине наличия там платежеспособной аудитории и возможностей для масштабирования. Эта кампания принесла 264 продажи по 222 рубля.

Как использовали FB:

• тестили ленту (правый столбец и карусель) — лучше всего показал себя формат правый столбец;

• тестили аудитории — большую эффективность показали не горячие ЦА, которых не было в разделе «Продажи по каталогу».

Таким образом, за 7 месяцев нам удалось не только снизить стоимость лидов, но и увеличить трафик из Instagram/FB в 2,3 раза. Бюджет вложения составил почти 600 тыс. рублей, количество покупок — 1593, число добавлений в корзину — 7889.

Что можем посоветовать:

• сегментируйте аудитории максимально подробно, что даст возможность снизить цену привлечения — при наличии достаточного бюджета;
• постоянно тестируйте рекламные объявления через приложения Ads Manager и Instagram;
• уделяйте большое внимание ретаргетингу.

Подробный обзор кейса — https://vk.com/@averga-keis-1593-prodazh-dlya-magazina-obuvi 

Заключение

Социальные сети не остаются без внимания арбитражников и бизнесменов, ведь они предоставляют массу инструментов для привлечения целевой аудитории. Создавать и развивать такой канал недорого, а при наличии времени и бесплатно. Главное — понять основные принципы и тестить свои креативы. Постоянно развивайтесь, не сдавайтесь при малейших неудачах и профит вам обеспечен!