Тратить деньги на трафик, креативы и тесты — легко. Сложнее понять, что все это дает на выходе. Часто кампания вроде бы активна, показы идут, лиды капают, но в итоге выручка едва покрывает расходы — или вовсе уходит в минус. В такие моменты важно не гадать, а четко видеть: работает ли схема или деньги утекают впустую.
Показатель ROI помогает в этом разобраться. Он показывает, сколько вы зарабатываете на каждый вложенный рубль — и стоит ли продолжать, масштабироваться или остановиться. В этой статье разберемся c ROI: что это за метрика, как ее рассчитать, какие значения считать нормой и что делать, если цифры не радуют. Разложим все по полочкам и приведем наглядные примеры.
ROI — что это за показатель и зачем он нужен
ROI (Return on Investment) — это метрика, с помощью которой считают, насколько оправдались вложения. Вы тратите деньги — на рекламу, связку, инструменты — и в ответ получаете какой-то доход. ROI как раз показывает, во что обошлись эти результаты: вы вышли в плюс, остались при своих или ушли в минус.
Обычно ROI выражается в процентах. Это удобно: после того, как вы рассчитали ROI, можно быстро сравнить эффективность разных кампаний, офферов или источников трафика. ROI в 20 % и ROI в 80 % — это две большие разницы. В первом случае вы, возможно, только перекрываете расходы, а во втором — получаете ощутимую прибыль и запас на масштабирование.
Зачем вообще считать ROI и что это дает? Причина проста: в арбитраже и digital-среде деньги утекают быстро, а контроль — это преимущество и лидерство.
Даже при стабильных лидах и хорошей CR связка может работать в ноль — или хуже. ROI нужен для:
- оценки эффективности каждой связки и кампании;
- сравнения результатов по источникам трафика;
- выявления просадок в воронке (если профит падает — смотрите ROI);
- принятия решений о масштабировании или отключении кампаний;
- планирования бюджета: сколько можно вложить, чтобы остаться в плюсе.
При калькуляции ROI помните, что это не просто сухая формула, а инструмент управления деньгами и адекватный return. Без него легко попасть в ситуацию, когда вы видите много трафика и высокие охваты, но на выходе не зарабатываете ничего.
Особенно это актуально в арбитраже, где сплит‑тесты и быстрая смена офферов — часть рутины. Один невыгодный запуск может съесть профит с трех успешных, если не контролировать эффективность на цифрах.
Формула ROI: как не ошибиться в расчетах инвестиций
Чтобы первый раз рассчитать показатель возврата инвестиций (ROI), не нужно строить сложные таблицы или использовать продвинутые метрики. Достаточно простой формулы:
Сначала считают разницу между доходами и расходами — это и есть прибыль. Затем сравнивают ее с вложенной суммой. В итоге получаете процент, который показывает, насколько хорошо сработала связка или кампания.
Пример. Вы потратили 60 000 рублей: из них 50 000 ушло на трафик и еще 10 000 — на креативы и прокладки. Кампания принесла 90 000 рублей выручки. Считаем:
Это значит, что каждый вложенный рубль вернул вам полтора — ROI составил 50 %.
Важно правильно учитывать все расходы. Часто в расчет включают только рекламный спенд и забывают о дополнительных затратах:
- сервисы, трекеры, антидетект-браузеры;
- затраты на домены, хостинг, преленды;
- стоимость креативов — особенно, если заказываете их у дизайнера;
- команды и партнерские отчисления (если вы работаете не один).
При неправильном расчете инвестиций — получите завышенный ROI. Что это, как не фальшивая надежда на большую прибыль? Иногда результат кажется прибыльным, а после учета всех мелочей выходит, что вы отработали в минус или в ноль.
Есть и обратная ситуация. Кампания может выглядеть слабой на первый взгляд, но после точного расчета ROI оказывается, что она стабильно приносит +15–20 %. А это уже база для масштабирования — особенно в связках с низкой конкуренцией или долгим жизненным циклом.
Норма или тревожный сигнал: как интерпретировать ROI
Сам по себе ROI — это не просто число в маркетинге. Но важно уметь его правильно прочитать. Один и тот же процент может означать совсем разные вещи, в зависимости от ниши, объема трат и целей запуска.
Вот базовая логика того, какие показатели ROI возможны и что они значат :
- ROI > 0 % — кампания в плюсе. Значит, вы не просто вернули вложения, но и заработали сверху;
- ROI = 0 % — отработали в ноль. Деньги вернулись, но прибыли нет;
- ROI < 0 % — убыток. Вы потратили больше, чем заработали. Это минус, и не всегда допустимый.
Звучит просто, но на практике возникает нюанс по ROI: что считать нормой? Это планка, которая у каждого арбитражника или маркетолога своя.
Например:
- в арбитраже трафика РОИ ниже 20–30 % редко радует, потому что такая прибыль легко уходит на баны, открутки, оплату софта и другие постоянные издержки;
- для e‑commerce РОИ в 10–15 % может быть уже приемлемым, если речь о больших оборотах и долгосрочной стратегии;
- в локальных услугах или нишах с низкой конкуренцией и ROI в 50–60 % — не предел. Бывают кейсы, где связки дают 200–300 %, но это скорее исключение, чем стабильная норма.
Также нужно смотреть не только на одно значение ROI по формуле, а на его динамику. Если сегодня вы вышли в плюс на 40 %, а завтра — на 5 %, это повод разобраться, где упал результат:
- аудитория выгорела;
- креативы устарели;
- поднялась цена клика;
- оффер стал хуже конвертить.
Помните, что ROI — это не просто отчетная цифра, а маркер здоровья вашей связки. Если он падает — значит, где-то в системе сбой. Чем раньше вы это заметите, тем меньше денег потеряете.
Что делать, если ROI низкий: разбираем рабочие способы
Низкий РОИ — не всегда катастрофа. Иногда причина в очевидных вещах, которые легко исправить. Ниже — разбор ключевых направлений, где чаще всего прячутся потери.
Креативы: обновить, а не выжать до последнего
Со временем даже лучшие креативы «выгорают». Аудитория устает от однотипных баннеров и заголовков, и это сразу отражается на конверсии.
Что стоит делать:
- запускать несколько креативов одновременно — хотя бы 2–3 варианта;
- отслеживать по каждому кликабельность, CR и стоимость конверсии;
- не ждать «умирания» — как только CTR падает, запускайте новые тесты.
Иногда помогает просто сменить акцент — не переписывать весь креатив, а заменить заголовок или визуал. Это быстрее и дешевле, чем собирать все с нуля.
Лендинг и воронка: проверьте путь пользователя
Даже при хорошем трафике воронка может «течь». Медленно грузится лендинг, кнопка сдвинута, форма регистрации неудобная — все это режет результат.
Проверьте:
- скорость загрузки страницы — особенно на мобильных;
- соответствие креатива и посадочной — пользователь должен видеть на ленде то, что ему пообещали в рекламе;
- этапы воронки — где чаще всего падают пользователи? Это можно отследить через трекеры.
Используйте карту кликов и записи сессий. Они помогают понять, где пользователь застревает или уходит.
Аудитория: цельтесь в ЦА
Если вы показываете даже идеальный оффер не той аудитории, показатель ROI останется на дне.
Что можно сделать:
- проанализировать, кто именно кликает и конвертируется (по полу, возрасту, устройствам, регионам);
- отминусовать «холодные» сегменты — например, старшую аудиторию, если она не покупает;
- попробовать сужение: таргет на тех, кто уже проявлял интерес к продукту.
Подключите ретаргетинг — он часто дает ROI выше, чем первичный охват.
Оффер: причина может быть не в вас
Даже с идеальной связкой кампания не взлетит, если сам оффер слабый. Низкая конверсия, плохой саппорт, длинная доставка — все это выливается в минус.
Что делать:
- протестировать другие офферы в том же гео или категории;
- посмотреть статистику внутри партнерки — как ведет себя оффер у других;
- связаться с менеджером и уточнить конверт/апрув по вертикали.
Не зацикливайтесь на одном оффере. Часто бывает, что другой с таким же ЦА дает x2 по формуле ROI.
Расходы: ищите, где можно сэкономить без потерь
Иногда показатель ROI падает не из-за трафика, а из-за того, что вспомогательные расходы съедают прибыль.
Проверьте:
- все платные подписки и сервисы — от автозагрузчиков до аналитики;
- повторяющиеся расходы — не платите ли вы дважды за одно и то же;
- автоматизацию — что можно сделать быстрее и дешевле через скрипты или готовые решения.
Заведите таблицу ежемесячных расходов по кампаниям. Это дисциплинирует и сразу показывает, где утек бюджет.
Если ROI по формуле расчета продолжает держаться в минусе после всех правок — это сигнал остановиться и пересобрать связку. Иногда лучше начать с нуля, чем пытаться «залатать» неработающую схему.
Прогноз ROI до запуска кампании
Часто перед запуском новой кампании возникает соблазн посчитать ROI заранее — мол, вот у нас оффер с хорошей маржой, трафик недорогой, конверсия в среднем по рынку известна. Почему бы не прикинуть, какой результат получится? Теоретически — можно. Но тут важно понимать: прогноз и реальность в арбитраже редко совпадают.
Предварительный расчет ROI может быть полезен как ориентир. Например:
- вы знаете стоимость клика и примерный CTR;
- у вас есть данные по CR и апруву по этому офферу;
- понятна маржинальность товара или выплаты от партнерки.
Складывая эти цифры, можно получить ожидаемый ROI. Такой расчет помогает понять, стоит ли вообще тестировать связку — или лучше сразу пройти мимо. Особенно это полезно, когда оффер новый или гео незнакомое.
Но важно понимать: все это — только гипотеза. На реальный РОИ, что позже позволит судить о кампании, влияет целый набор факторов это:
- качество трафика (не весь «целевой» трафик одинаково полезен);
- насколько заходит креатив именно этой аудитории;
- конкуренция в момент запуска;
- технические баги, баны, баги на лендинге — все это легко съедает расчетный профит.
Поэтому главный вывод такой: прогнозировать РОИ можно, но опираться на эти расчеты как на точную модель — рискованно. Лучше использовать прогноз как фильтр для отбора связок, но принимать решения — по фактическим цифрам после открутки.
ROI, ROAS, ROMI — как не запутаться в показателях
Показателей, которые считают эффективность вложений, больше одного. Помимо ROI, вы наверняка сталкивались с аббревиатурами ROAS и ROMI. Они звучат похоже, но на деле работают по-разному. Чтобы не гадать, где какой использовать, стоит разобраться, чем они отличаются.
ROI: смотрим на всю картину
Когда речь идет о полной оценке окупаемости, используют РОИ. Напоминаем, что это базовый показатель, который демонстрирует: заработали вы на связке или просто перекрутили деньги. В расчет входят все траты — от покупки трафика до подписки на антидетект и оплаты за дизайнера.
Формула ROI простая: прибыль делим на затраты и умножаем на сто.
К примеру, вы вложили 100 000 рублей, вытащили 130 000. РОИ — 30 %. Такой результат говорит о том, что схема работает и приносит профит.
ROAS: только про рекламу
Этот показатель отвечает на более узкий вопрос: насколько хорошо отрабатывает рекламный бюджет. Никаких прокладок, сервисов или зарплат — только расходы на трафик и то, сколько он принес выручки.
Считать еще проще: доход от рекламы делим на рекламные затраты и переводим в проценты. Потратили 50 000 рублей, получили 150 000 — ROAS составит 300.
Но есть нюанс: цифра может выглядеть впечатляюще, хотя на деле прибыль окажется скромной. Все потому, что ROAS не учитывает другие расходы. Это нужно держать в уме.
ROMI: для маркетинга целиком
Иногда задача шире: понять, как сработала система в целом. Не одна кампания, а вся активность за месяц или квартал. Вместо ROI в маркетинге считают ROMI.
Например, бизнес стабильно приносил 300 000 рублей в месяц. После запуска рекламной серии доход вырос до 400 000. Разница — 100 000 рублей. Если на продвижение потратили 70 000, ROMI будет чуть больше 42 процентов.
ROMI помогает понять, насколько оправдана инвестиция в маркетинг — особенно когда речь идет не только о трафике, но и о дополнительных активностях: блог, контент, e-mail, партнерки.
Когда что использовать
| Показатель | Что считает | Зачем нужен |
| ROI | Прибыль по отношению ко всем расходам | Помогает понять, выгодна ли связка целиком |
| ROAS | Доход с рекламы по сравнению с ее стоимостью | Показывает, насколько хорошо сработала кампания |
| ROMI | Эффективность маркетинга | Используется в отчетах и при планировании бюджета |
Если хочется не просто красивых цифр в кабинете, а понимания, что на самом деле приносит деньги, лучше опираться не на одну метрику, а на все три. РОИ, что даст общее представление, ROAS — это покажет, как отрабатывает реклама, а ROMI — как чувствует себя маркетинг в целом.
Примеры расчета ROI: считаем на реальных кейсах
Когда все расходы и доходы лежат на поверхности, посчитать ROI по формуле просто: подставили цифры в формулу — получили результат. Но на практике таких «чистых» кейсов почти не бывает. Добавляется органика, всплывают скрытые траты, один источник тянет на себе всю связку, а второй только имитирует результат.
В таких ситуациях многие применяют формулу ROI некорректно — и делают выводы, которые уводят в минус. Чтобы этого избежать, разберем пару примеров, где расчет становится не таким очевидным.
Органика и иллюзия дохода: когда цифры завышены
Вы запускаете связку: тратите 60 000 рублей, получаете 90 000 выручки. Формально все красиво — ROI = 50 %. Но при более внимательном разборе выясняется, что 6 000 рублей пришли из органических каналов — по старым промопостам, рассылке или брендовому поиску.
Если их не учитывать, РОИ получается ниже:
Разница в 10 % — это не просто цифры. Если вы масштабируете такую связку, рассчитывая на 50 % ROI, то в холодных условиях (без органики) кампания уже не блещет. Именно поэтому важно отделять результат платного трафика от всего остального.
Недосчитанные расходы: от плюса к нулю — один шаг
Другой частый сценарий: в расчете ROI учли только рекламный бюджет, забыв о вспомогательных затратах.
Допустим, снова те же 90 000 выручки, 60 000 — спенд. Но на деле вы еще платили:
- 5 000 — за дизайн креативов;
- 3 000 — за домены и антидетект;
- 2 000 — за хостинг и прокладки.
Выглядит уже менее уверенно. Если продолжать игнорировать эти цифры — можно месяцами работать «в плюс по ощущениям», а по факту сидеть у нуля.
Кампания в минус: когда лучше вовремя остановиться
Бывают ситуации, когда все расчеты говорят одно: связка не работает. Допустим, вы потратили 50 000 рублей, а выручка составила всего 35 000. Даже без дополнительных расходов видно, что результат убыточный.
В этом случае ROI = –30 %. Продолжать такую кампанию без изменений — значит сознательно сливать деньги. Важно уметь не только запускать, но и вовремя выключать, чтобы минимизировать убытки.
Работа с показателем ROI требует не только формулы, но и внимательности к деталям. Даже небольшой перекос в данных — неучтенный трафик, пропущенные расходы или завышенные ожидания — и выводы могут увести не туда. Убыточные кампании случаются у всех, но важно понимать, почему так вышло, и на каком этапе показатели просели. РОИ — это не просто цифра, а инструмент, который помогает быстрее принимать решения: выключать, докручивать или масштабировать. Чем точнее расчет ROI — тем меньше шансов сливать бюджет в пустую.
Как считать ROI быстрее и без Excel-головной боли
Пока вы вручную пробиваете цифры в калькуляторе, уходит время — а иногда и здравый смысл. Тем более что при частых запусках или работе с несколькими связками считать ROI «на глаз» или по отдельным файлам становится просто неудобно. Проще автоматизировать.
Вот несколько рабочих способов.
Таблица с автоформулой — быстро и под себя
Самый доступный вариант — Google Sheets или Excel с формулой ROI. Создайте таблицу, куда будете вносить данные по каждой кампании:
- дата запуска;
- источник трафика;
- рекламные расходы;
- общие расходы (с учетом креативов, софта и т. д.);
- выручка;
- показатель ROI (автоподсчет по формуле).
Можно сделать шаблон один раз, а потом просто дублировать строки. Дополнительно удобно отмечать, какие кампании масштабируются, какие в тесте, какие закрыты. Цветовая маркировка помогает быстро находить рабочие связки. Названия столбиков могут совпадать с теми, которые есть в других ваших инструментах: investment, return, spend on и др.
Отчеты в партнерках и трекерах — использовать с поправкой
Многие партнерские сети и трекеры показывают РОИ прямо в кабинете. Это удобно, но важно понимать:
- в партнерке часто не учитываются ваши реальные расходы (например, на инструменты или команды);
- трекеры считают по тем данным, которые вы им передаете — если вы не внесли полные расходы, РОИ будет завышен.
Хорошо, если трекер позволяет подгружать свои значения расходов — этим стоит пользоваться. Но даже тогда проверяйте цифры вручную: автоматический расчет — не всегда честный.
Сервисы учета прибыли — подойдет тем, кто масштабируется
Если вы работаете с большими объемами, можно подключить отдельные сервисы для учета и аналитики (например, Binom, Keitaro, AdsBridge, RedTrack). Они интегрируются с источниками трафика, считают доход, ROI, ROAS, и дают сводки по дням, гео, связкам, другим параметрам и сильно помогают в том числе и в маркетинге.
Плюс — экономия времени и контроль. Минус — платные подписки и настройка. Поэтому такие решения обычно используют уже после первых стабильных запусков, когда ручной подсчет начинает мешать.
Автоматизация расчета ROI — это не про лень. Это про скорость принятия решений. Чем быстрее вы видите, что связка в плюсе (или уходит в минус), тем быстрее можете ее докрутить или остановить. А значит — экономите деньги и нервы.
Считать — мало, важно понимать
ROI — это не просто метрика для отчета. Это инструмент, который помогает быстро понять, приносит ли связка прибыль, стоит ли масштабироваться или пора тормозить запуск. Если считать его формально и не вникать в детали, можно легко принять неверное решение — и потерять деньги.
Важно учитывать все: и реальную выручку, и все траты, даже мелкие. Органика, софт, креативы, подписки — все это влияет на итоговую цифру. ROI показывает не «красивую картинку» в маркетинге, а экономику запуска такой, какая она есть.
Если работать с показателем честно и регулярно, он помогает делать точные выводы и двигаться в нужном направлении. Это особенно важно в арбитраже и перформанс-маркетинге, где счет идет не на недели, а на дни и даже часы.
