Товарка в арбитраже меняется на глазах. Реклама дорожает, маржа тает, а креативы требуют свежих идей. В 2025 году победят те, кто не боится копнуть глубже и подстроиться под новые реалии.
Рассказываем, какие тренды ожидают товарную вертикаль в 2025 году и разбираемся в ожидаемых изменениях.
Смещение фокуса на маржинальные и универсальные товары
В 2025 году покупатели будут голосовать кошельком за товары, которые решают сразу несколько задач. Универсальность — главный козырь. Многофункциональные гаджеты, косметика с дополнительными эффектами, товары для дома, которые одновременно украшают и упрощают жизнь, — все это станет хитом. Такие товары проще продвигать, их аудитория шире, а масштабировать РК легче.
Но универсальность — это только половина успеха. Важна маржинальность. Чем выше наценка, тем проще компенсировать расходы на рекламу и логистику. Оптимальный ориентир — маржа от 300%. Это особенно актуально, когда реклама дорожает, а покупатели экономят.
Что выбирать в 2025 году? Товары, которые решают несколько проблем сразу. Например, беспроводные зарядные станции, которые светят как ночник и хранят мелочи. Или косметика, которая одновременно ухаживает и маскирует несовершенства кожи. Люди обожают, когда товар удобный, функциональный и экономит деньги.
Перед запуском проверяй спрос — используй аналитические сервисы и смотри, насколько продукт популярен. Если товар хорошо продается в других странах или подходит широкой аудитории, это еще один плюс. И не забывай про актуальность. Лучше ставить на продукты, которые продаются круглый год, чем угадывать с трендами.
Главное, покажи, чем твой товар уникален. Пусть покупатель почувствует, что без него ему никак не обойтись.
«Основные критерии, на которые мы опираемся при выборе товаров для продвижения — это емкость рынка, уровень конкуренции в нише и предполагаемая маржинальность. В условиях высокой конкуренции главным фактором в пользу выбора определенного оффера станет, естественно, именно емкость», — Дмитрий Зоркин, руководитель арбитражного проекта Ultima, LuckyTeam
Сезонность в товарке и адаптация стратегий
Сезонность в арбитраже — это не только про куртки осенью и кремы летом. Это про то, как правильно поймать волну спроса и не утонуть в спаде. Летом — отдых, зимой — подарки. Логично? Да. Но не все так просто. Лето часто приносит спад: люди в отпуске, ленятся что-то покупать. Зато осенью и зимой — самое время предлагать товары для здоровья, подарки и все, что помогает пережить холод. Весной начинается бум на похудение и «улучшайзинги». В это время все хотят выглядеть лучше, чем есть.
Но главное для вебмастера в товарке — быть гибким. Сезонные пики предсказуемы, а вот внезапные всплески — это шанс для самых шустрых. Если вдруг весной все ринутся за чем-то необычным, у тебя уже должен быть готов лендинг и креатив. Так что не пропускай тренды. Сезонность — это твой друг, если правильно ее использовать.
«Ни для кого не секрет, что есть категории офферов, которые не имеют сезонности. Но чтобы минимизировать потери на сезонные вертикали, нужно подвязывать промо к какому-то инфоповоду или тренду. К примеру, в категории омоложения, сам оффер стоит делать, основываясь на опыте тех продуктов, которые уже в топе рынке. Так, на сегодняшний день особой популярностью пользуются продукты на основе морских водорослей, а также продукты с микроиглами в составе, которые способствуют естественной выработке коллагена в организме.
Если мы говорим о подходах, работающих на сезонных категориях, я бы посоветовала использовать местные инфоповоды — кто-то резко похудел / сделал подтяжку лица, выход на ковровую дорожку какой-то знаменитости, у которой папарацци заметили грибок на ногах и т. д.», — Нина, CMO & Head of Production LemonAD
Замедление роста e-commerce и поиск новых рынков
Темпы роста онлайн-торговли замедляются, и арбитражникам пора адаптироваться. Если еще недавно можно было рассчитывать на постоянный рост, то теперь нужно искать новые подходы. Вот что нас ждет:
- В 2024 году рост составит 36%;
- В 2025 — 26%;
- В 2026 — всего 18%.
«Высокая конкуренция в вертикали связана с макроэкономическими факторами — инфляцией, последствиями ковида, глобальными экономическими изменениями. У людей меньше лишних денег, цены растут, и приоритеты смещаются на базовые товары. Компании вынуждены больше вкладывать в рекламу, что увеличивает ее стоимость. В результате маржинальность сокращается. Раньше, например, дельта на единицу продажи могла составлять 15 долларов, а сейчас — всего 6», — Николай, директор по развитию Leadrock
Это заставляет искать альтернативы. Например, тестировать новые рекламные подходы, чтобы удержать внимание аудитории.
«В последние 6-8 месяцев старые методы начали давать сбои. Из-за роста конкуренции и удорожания трафика, привычные подходы с сенсационными открытиями или шокирующими историями звезд постепенно теряют свою эффективность. Проблемы добавляют ужесточение правил модерации и перенасыщенность рынка. Чтобы остаться на плаву, стоит пересмотреть стратегии.
Например, переход на «белые» рельсы: отказ от запрещенных методов, минимизация изменений контента, получение разрешений на рекламу товаров с доказанной эффективностью и всей нужной документацией.
Адаптация промо тоже важна. Если раньше работали посадочные страницы с шокирующими историями, теперь рынок товарки требует перехода на VSL-формат, где текстовый прогрев заменяется видеороликом. Это помогает снизить банрейты и лучше соответствовать требованиям рекламных сетей», — Дмитрий Зоркин, руководитель арбитражного проекта Ultima, LuckyTeam
Важно фокусироваться на качестве рекламных материалов. А если и это не помогает, стоит переключиться на другие ГЕО, где спрос еще высок. Очевидно, что 2025 год для товарки — это время трансформаций и адаптации. Время искать новые горизонты и не бояться экспериментов.
«Чтобы сохранить эффективность рекламных кампаний в таких условиях, нужно работать над качеством рекламы и креативов. Сейчас тренд — более длинное и проработанное промо, которое прогревает аудиторию. Чем лучше промо закрывает боли клиента и убеждает его, тем выше апрув и меньше сливов. Например, в некоторых регионах, если промо короткое, клиенты просто не берут трубку, даже если заинтересованы. А вот длинное, прогревающее промо с использованием видео и современных технологий работает лучше. Поэтому рекомендация такая — нужно углубляться в маркетинг, делать упор на качественное прогревание аудитории и эффективное промо», — Николай, директор по развитию Leadrock
Конкуренция с маркетплейсами
В 2025 году маркетплейсы останутся главным соперником арбитражников. Но это не повод сдаваться. У арбитражников есть козыри: простые лендинги, которые не перегружают мозг, цепляющие креативы и точная таргетированная реклама.
Основная аудитория товарки — люди среднего возраста и старше. Им проще нажать на большую кнопку «Купить сейчас», чем часами бродить по лабиринтам маркетплейсов. Они ценят удобство, скорость и понятный выбор.
Так что не пытайся играть по правилам гигантов. Дай аудитории то, чего не дают маркетплейсы: ясность, эмоции и чувство, что их поняли. А дальше — дело за креативом и правильной подачей.
«Если арбитражник перепродает трафик откуда угодно и конкурирует он с таким же вебмастером на маркетплейсах с белыми товарами или продуктами, необходима более сложная воронка. А именно: запуск РК с разными сегментами аудитории, в которых будут разные подходы. Это нужно, чтобы привлечь аудиторию не широким призывом, а персонализированным. В общую воронку стоит подвязать другие методы продаж: рассылки через email и все социальные сети со страничкой продукта, чтобы зациклить на нем аудиторию. Ну и, конечно, закупка рекламы у известных личностей, инфлюенсеров и блогеров любых масштабов. Главное — нужное нам ядро аудитории, создание итогового общего имиджа продукта/услуги. Мы активно используем и развиваем все эти направления и сейчас набираем арбитражников в свои команды — все подробности об этом можно узнать в HR-боте LuckyTeam», — Дмитрий Зоркин, руководитель арбитражного проекта Ultima, LuckyTeam
Креативы как драйвер роста
В 2025 году видеокреативы станут главным оружием арбитражников. Картинки — это хорошо, но видео цепляет сильнее, особенно в товарке. Оно лучше передает эмоции и демонстрирует товар в действии. Плюс его сложнее пролистать. Конечно, трафик на видео дороже, но конверсия часто перекрывает все расходы.
«На 2025 год наиболее эффективным для товарки будет формат VSL-промо — это видео, созданные с помощью искусственного интеллекта. Такие креативы выглядят максимально трастово и показывают хорошие результаты.
Если смотреть на Латинскую Америку, то VSL в этом регионе показывает отличные результаты. Скорее всего, он дойдет и до Европы и обретет там новую жизнь. Так что, по моему мнению, основной тренд на 2025 год — это использование искусственного интеллекта в креативах, видео и т. д.», — Николай, директор по развитию Leadrock
Видеоативы, которые продают, выглядят так:
- Длина — 30–50 секунд. Дольше — скучно, короче — не успеешь показать товар.
- Первые 5 секунд — хук. Зацепи внимание, иначе пользователь уйдет.
- С 6 по 30 секунду — суть. Покажи товар, его преимущества и решаемую проблему. Не перегружай деталями, заинтересуй, а остальное — на лендинге.
Креативы — это то, что выделяет тебя среди конкурентов. В 2025 году побеждают не те, у кого дешевле, а те, у кого интереснее.
«В уходящем 2024 и грядущем 2025 видеокреативы не перестают набирать популярность. Сейчас больше конвертят ролики, которые раскрывают суть продукта. К примеру, в категории «волосы», вирусятся видео, где показано, что на голове было мало волос, затем появляется анимация спрея, следующий кадр — густые шикарные локоны. Или, к примеру, категория «Суставы»: анимация боли (красная пульсирующая точка), далее мокап продукта и следующий кадр — красная болевая точка исчезает. Таким образом, у клиента возникает прямая ассоциация с тем, что продукт убирает все болевые симптомы и решает проблему. Креативы, сделанные с помощью ИИ также до сих пор пользуется спросом. Например, «говорящая голова» врача, которая рассказывает об эффективности продукта, все еще показывает хорошие результаты по конверту. Кстати, в LemonAD ты можешь заказать фото и видеокреатив по своему ТЗ на любой из офферов бесплатно», — Нина, CMO & Head of Production LemonAD
Снижение или рост конкуренции
Есть мнение, что в 2025 году конкуренция в товарной вертикали уменьшится. Прогноз прост — многие вебмастера ушли в крипту, финансы или другие направления. А значит, для тех, кто остался, открываются новые возможности. Меньше конкурентов — выше ставки за рекламу и больше шансов зацепить аудиторию. Ты можешь спокойно тестировать офферы, не переживая, что рынок перегрет.
«На мой взгляд, товарка — это всегда временный тренд, поэтому здесь просто нужно успевать отливать офферы, которые пользуются высоким спросом в конкретный момент. На сегодняшний день можно выделить такие офферы, как ТВ антенны, товары категории «сад и огород» и домашний сыр. Все они представлены в LemonAD на СНГ», — Нина, CMO & Head of Production LemonAD
Но существует и противоположное мнение, основанное на том, что товарная вертикаль — это стартовая площадка в арбитраж для большинства вебмастеров.
«Сейчас конкуренция, наоборот, растет. Заработать стало гораздо сложнее, и чтобы это сделать, нужно работать реально круто. Если у рекламодателя или у вебмастера что-то не так, вообще не получится заработать. Все бегают и ищут новые гео, где можно просто залить трафик на широкую, использовать стандартные промо, которые работали пять лет назад, и надеяться, что все сконвертит. Но сейчас почти все гео уже выжаты. Африка, например, уже не дает тех ROI, что раньше. Все рынки постепенно выжимаются, и стратегия «пойду в новое гео, не отжатое, и заработаю» уже не работает. Нужно прилагать усилия, чтобы зарабатывать», — Николай, директор по развитию Leadrock
Поэтому советуем не оглядываться на тренды, а брать быка за рога:
- Выбирай офферы с широкой аудиторией и стабильным спросом.
- Делай акцент на креативы, которые выделят товар.
- Не бойся экспериментировать с новыми подходами, пока другие ищут себя в других вертикалях.
Помни, что товарка — это стабильность, вне зависимости от уровня конкуренции между вебмастерами.
Итог
2025 год — время вызовов и возможностей. Товарка меняется, но это не повод грустить. Универсальные товары, качественные креативы и адаптация под тренды помогут оставаться на плаву. Не бойся экспериментировать, углубляйся в маркетинг и тестируй новые подходы.
И помни: маркетплейсы — это не враг, а вызов, который делает тебя сильнее. Бери лучшее из их опыта, добавляй свое и двигайся вперед. А если что-то пойдет не так — всегда есть запасной план.
